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中小企业展会招商的几点经验

发布人:优展展览    发布时间:2014/5/11 17:16:31


展会对于很多中小企业,越来越成为“鸡肋”,没有勇气抛弃,又食之无味,每次都好象是花钱去凑热闹,既没有多少人来咨询,更没签定多少协议,苦不堪言。
  事实上,利用展会上成功地打开营销渠道、建立众多优质的经销商关系,并使自己在资金上获得较大的回笼是完全可能的,这些年也不断上演了很多这样的案例。几个关键点与大家分享如下:
 
 1、产品多不如产品精。
  在产品稀缺年代,产品一展就销,国内那些大展会确实成就了很多大企业,很多企业对这种甜蜜岁月记忆犹新,后来,产品多就好销,经销商希望与品种齐全的厂家合作,这样可以省很多事情,而且给人厂家实力很强的印象。但是今天这种做法明显失效。即使产品再多再全,但如果没有特色产品,客人了无兴趣。客人很多是来寻找新产品的,寻找更具市场竞争力的产品。他们不是缺产品的数量和种类,而是缺产品的市场竞争力。所以,中小企业一定要明白拿什么产品在展会上与对手竞出。要把更具市场竞争力的产品放大展出,不惜把展会的资源都往优势产品上聚焦,千万不要平均分配,把优势产品给淡化。具体表现在展位、陈列、宣传等所有方面都让优势产品最突出,把企业展变为拳头产品展。如果没有拳头产品,甚至不要去参展。还不如派业务员上门去找客户来得更划算。

  2、参展多不如参展狠。
  每年大大小小的食品展会很多,不少中小企业次次赶趟,总以为可以撞上一些死耗子。可事实上投入与产出非常不成比例。原因是每次展会都由于太小家子气,缺乏必要的投入做不出效果,次次更象是帮别人垫底、作陪。其实由于参展次数多,总费用倒是花了不少。如果企业把资源集中,瞄准一两次最值得自己参加的展会,把该投入的资源集中投放到位,产生的效果会远远超出十次、8次无效的展会。所以,参展多不如参展精而狠。既然这样,如何选择展会就很重要了,我们要综合来测算和评估。首先是你招商的目标范围,是全国还是某个区域,如果只是某个区域,在区域性展会你就完全可以达到目的,你就可以考虑不要参加那些费用很高的全国性展会了,其二要考虑的是展会的号召力和影响力,有些展会名头挺大,但对我们的目标经销商没有号召力,去的意义不大,有些确实办得非常好,参加一次顶其它的几次。还要考虑费用。综合权衡,最后对你最有利的展会自然就清楚了。

  3、位置大不如位置巧。
  展位大确实往往代表一个企业的实力,但作为中小企业,与大企业不比实力,打肿脸充完胖子后不一定划算,这个钱花在对展会现场的造势宣传上见效更大。但位置太小了不显眼,来的人少了也是个大麻烦,所以说我们的位置要巧。所以要比其他厂家更早地去看场地、去洽谈去和主办方公关。什么是巧位置呢?1、目标客人人流量大的地方;2、同行大款选择的地方;这种地方哪怕是半个标准位置也可能比其它地方34个标准位置强。

  4、宣传多不如宣传特。
  展会现场的宣传现在已经愈演愈烈,厂家都知道要在现场造势,一个比一个狠、一个比一个胆大。中小企业显然不应该去硬拼,我们要做的是特!内容特、形式特、组合特、媒介特、道具特。这需要针对性地来做创意。创意是削弱对手宣传攻势并凸显自己的最佳办法。

  比如,我们在做展出的时候,把非常吸引人气的代言人请到了现场,提早我们就在相关媒介上进行了悬念式的预告宣传,在现场,代言人与目标对象作互动活动。比如,当气拱门已经很多并且一个比一个大的时候,我们把飞行器开到了展会上空,比如,大家集中力气在拼条幅、展架的时候,我们在地上铺了一条唯一的非常醒目的宣传通道。别人都在发大把大把的企业介绍和产品介绍的时候,我们在发精致的试用品和具被艺术收藏价值的小卡片等(公司网站和联系电话在上面非常显眼。最厉害的还是组合特别。今天光靠一种宣传手段是很难突破的,所以我们要有很好的组合,现场秀、专家讲座、各种形式的宣传形式一个很特别的组合效果

  5、设计豪华不如设计独特。
  展位的设计不是简单地去比豪华高档,这是很多企业的误区。要比的是个性、文化、特色。这让对手没法比,因为我与你不一样,没法比。但是个性不是盲目没有方向的,品牌的个性、核心价值就是设计的个性方向,尽可能地把这个个性通过空间、平面等视觉的元素把它演绎到极致,切不可中庸。同时,围绕顾客对此价值的体验,大做文章,比如把顾客食用的环境模拟出来、把品牌给顾客的精神感受表现出来,除了视觉,还要应用听觉、嗅觉、触觉等各种途径。

  6、资料全不如资料特。
  参加展会的经销商由于现场得到的资料太多,所以很多资料变成了包袱被他们转身扔掉。所以资料多解决不了问题,现场资料最关键的是要激发经销商的兴趣,让他不得不主动来深入了解,比如进入公司网站、电话咨询、索要资料等等。所以我们应该做一些有收藏价值赏心悦目的新奇一些的资料,我们的宣传在这种资料上体现。比如,吉祥物、书签、日历卡片等。

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