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细节决定参展成功与否!献给所有参展商

发布人:admin    发布时间:2014/10/22 13:00:09


参展人员须知

  (一)、充分了解你的样品,包括价格,性能、起定量,包装等等所有环节,以便应对客户询问,如客户自己带样,也能举一反三。另一方面,在报价的时候,尺度要把握得准!以上所有的这些,自己一定要熟练,客户问到时,要快速回答对方,因为他们时间赶得紧,没时间在那等你!

  (二)、抽空了解一下周围展位,对差不多同类产品有整体了解,清楚己的长与短,跟客户谈起来就能抓重点了;

  (三)、好点的客户他不会在展会上直接下单的,除非是你的老客户。跟客户谈判要诚恳,让他感觉你是在为他考虑,赢得客户的信任,很有可能他就是你的潜在客户!

  (四)、在客户方面,年纪比较大的会好些。年纪大些的客户,他们可是老江湖了,所以跟他做也不是很容易的,本身是工厂的话,就没的说了,如果是外贸公司的话,要小心,他会用一些办法试探你。不管怎么说,他们的信誉很好。但对年轻气盛、比较轻狂的老外,我们可要小心。

  (五)、中午往往是客户比较多的时候,最好不要在这个时候走开。尽量守在摊位留心观察每一个走过的客户。老业务员的接待客商的经验有以下几点:

1.看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼;
2.尽量让他们坐下来仔细谈谈,把第一个可以推荐的产品讲解给他听;
3.认真地做好客户每句话的记录;
4.委婉地探听客户的底细,到底是大客户还是小客户;
5.能够在展会上回答的问题尽量马上就回答,如不能回答即使是打电话回公司问也需要的;
6.对待客户要严肃诚恳,不要嘻嘻哈哈的。

  (六)、走在过道上的客户形形色色,怎么样来区分哪个会是大客户,哪些又是小客户也非常重要。
 
一般来讲:

    1.从穿着上看,穿西服的会比较好一点,如果几个统一着装又有公司的标志,那就是大客户了,但是也不要以貌取人,展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工 作人员,有些顾客会按自己的意愿尽量穿着随便些,如运动衫、便裤,什么样的都有。所以,不要因为顾客穿着随意就低眼看人。

   2.来的客户如果是三五成群的应该不错。非洲人例外,因为很多非洲人都常驻中国,多是来买样品的;

   3.从组合上讲,欧美客户带上一个中国人也不错。当然要保证这个中国人是客 户在中国的办事员(外贸公司的陪同除外)。如果是欧美+台湾或香港、台湾的也很有希望是大客户。

  参加展会后如何找订单?对于展会的客人,最好把他们归类,这当然和展会时观察客户的意向和做的笔记的详细程度有关。

   1.已签合同的客户

   这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料,接着便要求他开证,或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单,现在这种情况已经很普遍,有些客户跟你签过合同了,但过后他在其它的供应商那里有了更好的价格和条款,又把订单下给了别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而 取消订单等等。对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同只是一种形式,所以对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警惕,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定就能挽回一个订单,一个客户。

2.有意向要下单的客户

这有点像在网上询价,只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细,条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户,回来后便及时联系,把 所有资料、所有涉及到的问题标得清清楚楚给他发去,也马上落实打样(一般这些客户都有要求打样的)。对于这些客户,我们也常碰上寄了样品就没了消息的客 户,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单,或者市场发生了变化等等,那也不要放弃保持联系,有新的产品及时向 他推荐,以后还有合作的机会。

   3.对某个条款或价格谈不来的客户求来做,也不要马上妥协,先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决然定。如果客户已有一定的心软,那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。
  
4.对要求发资料的客户,按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

   5.对随便看看、随便问问的客户
在参展的时候,他只是去你们那随便看看、问问,这些客户可就得凭他的名片来联系了,如果名片有他们的网址那是最好了,先参观参观他们的网站,查清他们的底 细,他们主要经营什么样的产品,再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。
沟通中最常见的难题就是发电子邮件给客户后客户没了消息。但有时是因为有些客户回去后会休个假,有些客户在广交会结束后并没有马上回去,所以不要太早就放弃了。

  其他参展细节:

1、不要坐着。展览会期间坐在展位上,给参观者留下的印象是,你不想被人打扰。如果参观者抱有这种想法,就不会扰你清静,但同时他们也在挑你的刺。别让他 们挑出来。常言说得好,表现得热情,就会变得热情,反之亦然。如果你一副不耐烦的样子,你就会变得不耐烦,而且讨人嫌。

2、不要看书。在展台狭小的格子空间里,你只有2到3秒钟的时间引起对方的注意,吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志,是不会引人注意的。同样,不要在展会上吃喝,那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心。


3、不要怠慢潜在顾客,哪怕几秒种也不行。谁都不喜欢被怠慢。如果有人过来时你正忙,不妨先打招呼或让他加入你们的交谈。如果你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话,应马上停下来

4、不要挡在展位前。尽管你想站在过道旁向路过的参观者打招呼,但不要站在挡路或遮挡他们视线的地方,要靠边站在过道帝。

5、 不要见人就发资料。试想当你步行穿过展区,就有人盯上你,在你走近时,径直将传单戳到你的脸上,不管你乐不乐意。即使传单可能会引人兴趣,这种粗鲁的做法 也令人讨厌,而且这样做费用不菲,更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎么把价值不菲的信息传送到潜在顾客手上呢?寄给他!在展会上 告诉潜在顾客你不想让他带太多宣传品,加重他的负担,展会你会把他要求的材料寄给他。这样做你可以一举多得:表明你很专业;用一封信跟进显得更亲切;给你 一个很好的理由在将来做电话跟进。

   6、减少与其他展位的人交谈。如果参观者看到你在和别人说话,他们不会来打扰你。尽量少和参展同行或临近展位的人员交谈。你应该找潜在顾客谈,而不是与你的朋友聊天。

  7、不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论,那就是聚群。在参观者眼中,那就像街头的小团伙。他们会避开你,因为走近一群陌生人总令人心里发虚。努力在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。

8、要满腔热情。热情洋溢无坚不摧,十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来,你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大影响。

  9、善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字,在谈话中不时提到,会让他感到自己很重要。大胆此,直接看着参观者胸前的名牌,大声念出他的名字是个极不寻常的事,也许就是你与潜在顾客建立关系最得手的敲门砖。

  10、如果有名牌就要佩戴好名牌。在展会上,你肯定不想让参观者叫不出你的句字。如果你将牌戴在左胸,你就犯了个小错误。应把名牌戴在身体的右侧,靠近脸的地方。因为用右手与人握手时,你右肩会前倾,而左臂就会移向一侧,这时戴在右边的名牌就会靠对方近些。

 
 11、只要睁着眼,就要工作。参加展览会,无论在何地举办,都不是度假。你大部分时间都得站着;常常要与陌生人见面,令你疲惫不堪;吃不好,而用不准
时;睡眠不足,会因为脑过度而头痛;整天与人握手,手部都发胀了。但同时要看到的是,参展也会令你收获不小,由此带来的业务够你忙几个月,甚至1年。关键
是,在展会上,只要睁着眼就得坚持工作。这里没有作息时间,你要充分利用一切机会接触顾客和潜在顾客。

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