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展前Preparatory work!

发布人:admin    发布时间:2015/4/15 15:35:14


展会前要准备的工作很多,要了解市场情况、了解客户、了解竞争对手的发展情况。不仅在展会上要吸引客户,在展会前吸引客户也是一项很重要的工作!


一、邀请买家
邀请老客户去参观和洽谈。
参加展会是一年一次非常难得的机会,利用这次机会与老客户见面也是非常明智的,所以一定要给老客户发邀请函去你们摊位参观,尤其是在展会当地的买家。

在展会开始前,必须通过网络公布或发放正式邀请函等手段通知公司的新老客户。该项工作应当在展会开始前1个月内完成。邀请的方式同样适用于公司的目标客户和潜在客户。如客户对公司的邀请做出反应的,则应该尽快确定对方的信息:如对方行程、参展代表的姓名、有无前期合作、具体操作的业务人员、历次的报价清单、合作中存在的问题以及本公司希望向其推荐的新产品信息等。以上信息应当整理成文件形式,出席展会的业务员必须大概的了解,以便在展会现场接洽客户时使用。对未作出反应的客户,则需要由负责该客户的业务员在临出发前二周或者一周的时候发送EMAIL,通知客户公司的具体行程安排,以及在此期间出现销售方面情况的应急处理等内容。旨在体现公司对客户的尊重,同时也再一次提醒客户展会的时间(有些客户本身可能出席展会,但未必会通知厂方。两次的通知提醒应当能使其对工厂的展位号等情况加深印象。)调查:调查本身源于公司业务人员的销售习惯和平时的积累,国内的一些大型企业在出席展会时因有专门的人员负责管理该项事务,因此会对展会的各方面信息有详实的调查记录。关于这点,贵司可参考使用。建议贵司在展会前夕对该界展会的前三次会议情况做一下调查,制作表格或者点状图表等可分析得出以下情况:
1、展会规模和发展走向。
2、该展会中同类企业(最好为同类产品)的情况。
3、设法获取以前出席过该展会的大客户名单。
4、设定目标客户。由于中国"世界工厂"的定位逐渐成熟,一些国外大型的品牌产品生产企业迫与成本、人工等因素的考虑,近年来除自行设计开发产品外也倾向与在中国建立OEM合作关系。因此在会前能分析调查知名大企业的详实情况,会帮助企业在会展现场抓住一些意想不到的大客户资源。


二、准备样品
要挑选有代表性的产品在展会上进行展示,还要有详细的产品说明与介绍,必要的客户可以把详细资料给他,这样给客户的印象是专业。另外要注重产品的外观,想办法吸引买家眼球,如果说外观没有什么特点的话,你要保持外观的整洁、光泽度,以及展位样品的摆放。

样品摆放技巧:原则上是,新产品--老产品;主推--副推。如有比较知名的OEM合作伙伴的商标的产品,可以带一个,但切记不能放在太醒目的位置,若隐若现即可。大忌是被该合作伙伴看到。
另外样品上一定要贴产品标签与型号,还有自己公司的联系方式,以便有客户索取样品时提供足够的信息让他回去参考并联系。


三、对自己产品,生产线,原材料及设备等进行详细学习,以备在买家面前的专业体现。


四、提前一个半月准备样品册、名片及广告画。准备广告画的同时就设计展台的搭建。


五、展会需要用到的文具,便签,订书机,钉子,塑料胶布,剪刀,夹子,电源插座,笔、笔记本,计算器甚至一次性纸杯等。


六、当地的住宿交通等,展会布置,客人有可能问到的问题,展会礼仪,各国客人的习惯,如何与客人搭讪,如何索要名片等细节问题。


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